<video id="mq2nt"></video>
小泡哥喜歡喝酒，他有句模仿趙四的話：世上沒有什么事兒是一瓶酒不能解決的。如果有，那就兩瓶。與其花錢研究公司治理，不如請公司團隊吃飯喝酒。
頂著喝酒論的小泡哥有一股子草莽氣息。其他互聯網企業家在高等學府深造時，他正在街頭和人打架；前者們攻城拔寨時，他正開著摩的小心翼翼躲避著城管的視線。
他混了18年，一度一事無成，口袋身無分文。摩的被城管查扣時，他委屈得直哭。
如是到了2012年，小泡哥創立了一家互聯網企業，1年做成了行業第一。剛剛過去的雙十一里，他們一天的銷售額是5.08億。
一事無成的混混
小泡哥和員工們喝酒、無話不談，他覺得這樣的企業管理核心，源頭是其父母粗放的無為而治式的培育方法。
1976年，小泡哥出生于安徽省績溪縣農村的一個顯赫家庭。章父在安徽宣城市煤炭部門工作，上世紀80年代的農村，這一鐵飯碗足以保一家人衣食無憂。
借著父親的官威，小泡哥過得很風光，直到他轉學到了鎮上。安徽一村一種方言，在鎮上，小泡哥聽不懂別人講話，沒有朋友，倍感孤獨。因為自卑，他愈發尊嚴，不允許任何人欺負自己。他開始抽煙打架，通過混混的身份找回了風光，理所當然的，其成績一落千丈。
那個年代還沒有《古惑仔》，混混們的未來規劃沒有綱領性指導。打完架的小泡哥經常迷茫，他開始思考未來能做什么：因為前頭賒賬、追打別人，回頭遭催賬、被人追著打的痞子生涯，實際并不風光。
讀技校期間，小泡哥找做生意的表哥玩，表哥買了五瓶3元一瓶的礦泉水讓他洗手，旁邊一位40多歲的中年人等著撿礦泉水瓶。
小泡哥的手開始哆嗦，內心突感刺痛。他下決心做生意，做表哥這樣的人，不能變成撿礦泉水瓶的。
回到學校，小泡哥開始認真讀書。那個年代，推銷員大多家底殷實，小泡哥便開始看有關營銷的書。他的文化水平很低，有些內容對他而言是有字天書，小泡哥強忍著看完。
這些知識起初并沒能派上用場。決定嘗試賺錢時，小泡哥揣著幾十塊和同學南下東莞打工，這點錢都花在了火車上，下車時口袋一干二凈。
在一家表廠里，他做了三個月的電工。在這種地方，他這樣的年輕勞動力唯一的價值就是被榨干所有價值。做完了電工活，小泡哥收到了主管的各種其他指令，刷油、砌墻，忙得一天只能吃一頓飯。
他接觸了很多和他一樣的人。來自全國各地的南下務工人員，每個月拿1000塊，自己留50花一個月，其他寄回村里的老家，還活得很開心。
小泡哥過得并不開心，在這樣的對比里，他得出的結論不是知足常樂、心態決定人生等心靈雞湯，而是僅靠埋頭苦干，你可能一輩子出不了頭。
餓肚子的日子里，小泡哥學會了很多。他曾在一家夜總會里端盤子，遭遇各式各樣的眼光。委屈的時候，他會躲在廁所里哭，有顧客罵他，他氣不過想揍對方找回風光，最終忍了下來。小泡哥漸漸想明白了一件事，選擇做一份工作，就不要抱怨，實在不行可以不干，為了生存，你得學會謙卑。
混了兩年，一事無成，好在家里還有點關系。小泡哥被父母拽回家，安排進了安徽最大國企之一的海螺集團。
時間變得寬裕，小泡哥開始有目的的鉆研兩件事情，一是嘗試和人正常打交道，二是看書。他看心理學、成功學的書，覺得沒意思，轉而看世界名著，這類書他也多半看不下去，強迫自己看完后，到底記住了什么、得到了什么，小泡哥也不清楚。
總結而言，在海螺的日子里，他還是在混。
他在這家國企混了3年，相對舒服的日子讓小泡哥找回了曾經的自己，他在外面喝酒，偶爾打架，然后自我反省一番。
3年后，小泡哥終于意識到，在海螺集團，因為文憑有限，自己不可能出頭，于是離開。
帶著尋找、實現自己的雄心壯志辭職，他一頭撞上了人生最艱難的日子。他開過小飯館、跑過摩的，多數時候身無分文，連煙都得女朋友掏錢買。從起初的雄心，到為了生活無奈堅持，再到麻木、茫然。
從未感受過成功的喜悅，，我懷疑自己是天生的倒霉蛋。小泡哥如是說。跑摩的時，他被城管抓過好幾次，扣過車、罰過錢，最后一次被抓時，他哭了起來，覺得委屈得不行：滿大街跑摩的的，為什么你們總是盯著我？
放棄摩的事業，小泡哥意識到一個問題：自己看似混了多年社會，但掌握的本領并不多，對于創業還沒有一個有把握的方向。于是，他決定重拾技校時的夢想，成為一名銷售員。
回憶起這段混的歲月，小泡哥說：世上沒有什么叫戰略失敗，人最大的問題就是輸在決心上，方向只能是一個，可達到目的方法可以很多。小泡哥當時的方向就是賺錢、賺大錢，他遇過挫折、受過委屈，但并不認為自己徹底失敗，他將苦難歸結為試錯。
100億？可以
小泡哥應聘成了一家塑膠企業的銷售員，第一次成了白領，有了自己的工位，工位前放著電腦和電話。他突然理解平凡的世里，孫少平到了城市里，聽著火車鳴叫的時候，是一種享受的心情。
那是2002年，互聯網企業如雨后春筍，小泡哥第一次觸網。老板希望將塑膠通過互聯網賣到海外，小泡哥不懂英文，他用中文寫好郵件，找人翻譯成英文。接著打開在線翻譯軟件，一家家找英文網站，看到網站內容和塑膠買賣相關，他就給人發郵件，前后發了幾百封。
一個月后，有越洋電話打到公司里談生意，之后電話越來越多，價格也很愉快，小泡哥發覺電商是個不錯的買賣。
幾個月后，銷售漸漸入門的小泡哥選擇跳槽。他所在的寧國市盛產山核桃，當地一家名叫詹氏食品的公司專門賣這個，年營收四五百萬，小泡哥成了詹氏的營銷員。
他在詹氏干了9年，從營銷員一直做到總經理，離開的時候，公司的年營收已經超過一億。期間小泡哥琢磨：自己之所以很長時間內一事無成，核心是沒有專注于一個產業，沒有選好切入點，跟對老板。
在詹氏，小泡哥第一次體會到了成功的感覺。他被外派到蕪湖開專賣店，擔任總經理，月薪700元，手底下有一名員工。
小泡哥負責搬貨、送貨，負責管理，負責和商超談判，他依舊是個微不足道的人物，但小泡哥喜歡這種有產品，又能掌控方向的感覺。
他騎著自行車帶著女朋友在蕪湖轉悠，指著世紀聯華說：以后我們的貨都會擺進去，女朋友翻了個白眼。后來，小泡哥自己創了企業，在3年里將其估值做到了世紀聯華香港上市企業市值的4倍。
成了蕪湖經理，小泡哥一日千里。他學習談進場費，學稅務，學工商注冊，學管理2年后，詹氏蕪湖區業務增長率第一，29歲的小泡哥升職成了營銷總監，倍感揚眉吐氣，走路都虎虎生風。
此后，詹氏逐漸成了安徽最具知名度的堅果品牌，小泡哥也成了總經理，但他的野心不減，想做一個全國性的品牌。
按部就班鋪線下、建團隊、搞倉儲，照傳統方式做成一個布局全國的品牌，對于詹氏而言不是短時間可以觸及的目標。但是小泡哥感受到了時代的變化B2C的崛起幫助一眾后進品牌實現了飛躍式發展。
2010年底，小泡哥在詹氏內部創立了殼殼果，通過網絡賣山核桃。創立的第一年，殼殼果的銷售額突破2000萬。小泡哥認為這是公司快速做大的唯一機會，殼殼果能在3年內實現詹氏18年沒有做到的成績營西寧網絡公司哪家好收超越2億。他建議公司加大投資力度，進行資源傾斜。
但在公司內部會議上，其他人覺得小泡哥走火入魔、滿嘴跑火車：電商是虛擬的，沒有實體店靠譜，瞎跑容易扯著蛋。
異建者并非一葉障目，實際上當時的電商雖然火爆，但是大量傳統商超物品業內，對于互聯網并不看好。因為網上沒辦法做品牌，沒辦法靠店鋪裝潢取勝，沒有商超關系做背書企業成功的、依賴的傳統招數大多失效。因為這些原因，想靠網絡做大的先行者并非沒有，但折戟沉沙是常見歸宿。
老板也偏向于穩守線下，小泡哥很著急。他覺得快消品在網絡建立品牌的時間很短，最多兩三年就會失去機會，現在不做，以后就沒機會了，即便有機會，也肯定不是通過我們這種方法來實現。
殼殼果在堅果業做到了電商前三，小泡哥卻有點手足無措。好在他已經不再是曾經的那個倒霉蛋，十字路口上，有人主動給他指明了方向。
2011年底，IDG資本合伙人李豐找到小泡哥，為此專程跑了趟寧國市。李豐覺得小泡哥雖然身處小地方，但是視野很大氣，而且對電商有獨到想法。他告訴小泡哥：你出來干，我投你錢。之后的A輪融資里，IDG向小泡哥投了150萬美金。
章李會談后，小泡哥決定辭職，拿出全部家當（100萬）創業，周圍人紛紛勸阻：你一年好幾十萬收入，有房有車，混了這么多年才有這成就，這是要胡搞什么呢？還有長輩以36歲不宜大動的傳統玄學來教育小泡哥，但這些勸阻統統失效。
2012年初，小泡哥離開殼殼果，創立三只松鼠。直到今天，在他眼里，殼殼果的感情程度依舊比三只松鼠還重，因為那是他的大兒子。走的時候，小泡哥沒有帶走一個部下，一方面他自認前途未卜，另一方面他覺得這是基本的職業道德。
2012年3月，IDG的第一筆錢到賬，小泡哥和李豐在蕪湖的一間民房里吃了頓回鍋肉、喝了頓酒。酒足飯飽，李豐問：三只松鼠能做到100個億嗎？小泡哥看了眼手中的杯子，一飲而盡：可以。
我會給你們發汽車
三只松鼠的創始團隊一共5人，他們自我評價稱團隊只是比垃圾好那么一點點。
或許聰明人都善于類似的自我調侃。比如菲爾-奈特將Nike的5人創始團隊稱為雜碎會議，稱其是一個殘疾人、一個底層勞工、一個酒鬼、一個野人和一個瘦竹竿的結合體。
小泡哥們在蕪湖租了一套三室兩廳的民居做辦公室兼宿舍，房租一千多元。5人各司其職，小泡哥專門安排一個人管微博，找大V轉發，與粉絲互動。
三只松鼠正式上線前，李豐又來了一趟蕪湖，6人一起吃飯，喝了很多酒。我很久沒有經歷過這種場面了，他們的臉上洋溢著我很久沒看到的東西，草根、青春、理想、感情現在回想起來仍然十分感動。李豐說。
這個團隊確實很草根很青春。他們給各自起了名號，在公司里都這么叫：鼠大瘋、鼠小瘋、鼠阿M小泡哥叫章三瘋，總之聽上去都不是很正常。
因為人少，管理上沒什么講究。聚會的時候一幫年輕人又唱又跳，遇到問題時也會吵得不可開交。小泡哥批評人不留情面，常說別人是二貨或是完全沒有邏輯思維，下屬也會和他吵，反正就1000元的工資，大不了不干了。
嘴上嚷嚷著辭職，卻鮮有人離開三只松鼠。創業團隊里，轉賬賬號能連續三次復制黏貼都出錯的鼠阿M從客服做起，成了精干的部門主管。和小泡哥吵得最多的鼠大瘋，如今專職生產部門，管理上千號人。
爭吵和進步間，2012年6月，三只松鼠正式上線，第一單客戶是一位姓黃的先生。鼠阿M激動得大叫，全辦公室的人都跑來圍觀。小泡哥親手打包，鼠阿M寫了一封信隨堅果寄給了對方。
做成了一單生意，小團隊去大排檔喝啤酒慶祝了一番，但旁邊有一群工人大聲吵鬧，影響了眾人的興致。小泡哥環視了一眼說：我們會去海螺酒店開年會，我會給你們發汽車。
海螺酒店是蕪湖最有名的酒店之一，在鼠阿M眼里，它和白宮一樣高級。不過大排檔席間，眾人對于這樣的豪言并無過多憧憬抑或質疑。覺得這個人（小泡哥）可信賴，但講的這些是真是假我們也不知道。鼠阿M說，回頭想想，這樣的信任也有年輕無知的原因在里面。
2013年，小泡哥給創始團隊發了車，每人20萬額度，油錢公司出。鼠阿M選了一輛別克，春節時開回了寧國市港口鎮灰山村的老家。回村那天，父母請了所有親戚來吃飯，車一過來開始放鞭炮，一路炸了幾百米。母親一直對鼠阿M念叨：女兒你好棒。
傳統邏輯的改變與成功
三只松鼠用1年時間做成了堅果類的電商第一品牌。小泡哥在此期間思考的各式戰略，是三只松鼠持續飛奔的根基。
互聯網品牌，其成功法則的條目實際比傳統企業更難總結。在某些行業里，老牌企業的成功邏輯有不少相似之處，而互聯網企業，尤其是迅速爆紅的品牌，則必有諸多創新之處。但不論方法如何，有兩點始終繞不過，一是快速建立口碑，二是成本與服務間的性價比。
天使投資人、美圖秀秀創始人蔡文勝曾說：互聯網未來屬于那些傳統產業里懂互聯網的人，而不是懂互聯網但不懂傳統產業的人，如果過分依賴互聯網的力量，傳統改造很難成功。這番言論頗有見地。（點擊閱讀：他讓4億人變美，能離得開他的女人已經不多了）
三只松鼠崛起期間，雖然互聯網式的花活不斷，但其所求始終與傳統堅果生意的目標一致。一路摸爬滾打過來的小泡哥，很清楚堅果生意里，消費者需要的是什么，以及哪些過程和手段可以用來建立品牌信譽度。
堅果是個紅海市場，三只松鼠起步時，電商領域里也不乏做得風生水起的堅果品牌。想要紅海突圍，首先需要一款能創造藍海的拳頭產品，對堅果知根知底的小泡哥，相中了碧根果。
2012年左右，國內市場對于碧根果還比較陌生，老牌明星開心果的用戶關注度是其數倍。但碧根果口味頗佳，價格也有競爭力，具備成為新一代堅果明星的潛質。隨后的幾年時間里，碧根果的市場不斷擴大，把握住這輪增潮，成了三只松鼠的基礎。
有了產品，就得找目標群眾。堅果類產品的受眾大多是辦公室或是宅人一族，其需求的本質是滿足閑暇時光的口腹之欲。
小泡哥給三只松鼠的定位是做高端，賣給白領，但是在宣傳上，他沒有辦法直接傳達給白領受眾，因為那意味著很高的宣傳成本。
小泡哥想到了一個辦法：詹氏的很大一塊業務來自企事業單位的采購。做這一業務時，小泡哥首先主攻的卻是小區里的大爺和大媽，給他們提供低價格、好產品，他們買回去便到處講，不久后，便有企業慕名前來。
到了互聯網，小泡哥認為讓圖便宜、樂于宣傳的消費者進行傳播的方法依舊有效，而他的傳播群眾，順勢從大爺大媽轉向了學生和剛走上工作崗位的人。小泡哥判斷：這類人群比較容易獲得滿足，也就是常言的小確幸，小恩小惠便會令他們開心地發微博分享。而且這批年輕人接受新事物的能力強，參與感也強，品牌重視度方面則是白紙一樣。
遵循這一轉嫁而來的理念，三只松鼠針對年輕人用低價賺人氣，營造大家都買三只松鼠我為什么不能買呢？的理念。賺足了人氣后，其價格漸漸趨于合理，在此過程中，新用戶變成了老用戶，價格不再是他們判斷的唯一標準。
如何將新用戶變成穩定的老用戶？其中的學問更深，核心點則在于老生常談的用戶體驗。在這條路上，傳統品牌的鏈條相對較短：一則有效的廣告能廣而告之，贏得消費者的關注，之后是比拼商超網絡，再之后則靠產品。
互聯網品牌的體驗鏈很長：進網店觀看、客服交流、下單后的等待時間、產品體驗如何任何一個環節的錯誤，都可能失去消費者的信任。如前所述，在這樣的鏈條里，很多傳統依賴的招數失效，因此傳統企業覺得這些環節都是麻煩。
但小泡哥卻覺得其中每個環節都是機會，充斥著聯系消費者、灌輸品牌理念的空間，并為此絞盡腦汁。
一天，小泡哥突然對團隊說：松鼠是萌寵，我們應該利用這個優勢，以寵物松鼠的口吻和顧客交流，稱他們為主人，甚至可以撒嬌。
大伙聽了直搖頭，覺得叫主人又怪異又肉麻。小泡哥說：那我來第一個叫吧。于是，這個37歲的中年大叔坐在電腦前，敲下了主人主人，我是小鼠兒。
試驗了幾天，小泡哥越發覺得這是個天才的想法。淘寶購物時被喊一聲親稀疏平常，用戶不會記得這是哪家店，但叫主人的，一定是三只松鼠。于是，某天半夜，小泡哥在群里說：以后一律稱呼顧客為主人。
他還發了張自己客服時的截圖，用鼠小兒賬號和客戶聊天時，他冒出一句主人記得表揚一下，么么噠。對方說，小松鼠好乖，隨即發了一張摸頭的動圖。
主人成了強制要求，包括鼠阿M在內的客服團隊，開始都不習慣這個詞，后來放開了，變成了團隊的標準用詞。顧客們覺得稀奇，也有人不喜歡，但是叫順口了，顧客們很快便接受了。
在溝通環節打下松鼠烙印，接著便是產品和服務。新生代對于調劑類食品有很多要求，價格之上還需要愉快的體驗，壞的多、包裝丑、吃完了手臟、果殼沒處扔，都是不愉快的體驗。在這類消費的全過程中，他們不希望任何不愉快的事情發生。
針對此，三只松鼠持續創新。松鼠畫風的包裝盒、松鼠尾巴造型的開箱器、盒內附帶的擦手濕巾在堅果行業內，小泡哥可謂開創了超越用戶體驗的先河。
他對此頗為自得：互聯網要口碑相傳，必須要讓顧客得到喜悅和尖叫，而這一定是產品之外的。
在一系列改變的基礎上，三只松鼠迎來了轟轟烈烈的爆發與危機。
走出死亡邊緣
2012年雙十一，三只松鼠的13個客服從凌晨忙到了第二天凌晨。提示新消息的叮咚聲，在鼠阿M聽來一貫悅耳，但那天，這聲音卻變成了世界上最撓心的噪音。
期間有同事打電話給運營經理：別賣了，再賣真發不出去貨，得關店了訂單像雪花一樣積壓下來，缺貨成了可以預見的雪崩。
一伙人在倉庫里呆了兩天，才搞清楚捅了多大的簍子。小泡哥將創業團隊叫到一起：我們面臨成立以來最大的災難，可能會死掉。我們沒有任何選擇，只能用盡所有力量去干，就算干完了，可能還是會死掉。
2012年雙十一之前，三只松鼠的日均訂單不過3000，當天卻沖到了10萬。缺貨、物流慢、品質下降，都有可能擊垮其好不容易積攢下的口碑，令三只松鼠覆滅。
逼不得已，小泡哥招了200多名大學生當臨時工，他身先士卒，帶著團隊沒日沒夜干了9天，這才堵上了窟窿。危機過后，小泡哥一是后怕，二是興奮，覺得經此一役，團隊算是能打硬仗了。
但他的興奮來得有點早。雙十一過后，三只松鼠的日均訂單猛升一個臺階，逢年過節更是險情不斷。
3個月后的春節，快遞再次積壓，鼠大瘋大年初三收到客戶的短信：你們做個P的生意，我的貨還沒收到呢。
客服部門承受了巨大的壓力，過年期間還得遭受客戶們的譴責甚至謾罵。為了解決眾人的不滿，小泡哥向延遲收貨的顧客們賠付了80萬。
連續的危機過后，小泡哥意識到，跑得太快也可能讓企業死掉。但是他沒法做出改變：不可能停止接單，也拿不出錢搭建完善的供應鏈與倉儲物流。懸在頭頂上的利劍一直令小泡哥喜憂參半，這一窘境直到2014年才發生根本性變化。
是年，三只松鼠全年營收突破10億，期間還完成了C輪融資，從今日資本和IDG處拿到了1.2億元。小泡哥將2014年視為三只松鼠的地基年，手握充裕資金，他投資一億多進行了供應鏈改造，在北京、廣州、蕪湖、成都四地建倉，進口24臺自動包裝機，提升包裝效率30%以上。
在這之前，我們的企業一直搖搖欲墜，連地基都沒有，掙扎在死亡的邊緣線上。小泡哥說，但這只是百億地基計劃的起步。
他認為電商對供應鏈的改造才是真正的門檻：通過軟件提取數據改進產品，品質得時時改進。而這也是互聯網品牌優于傳統品牌之處，電商讓企業與消費者直接對接，庫存更精準，品質更容易保持新鮮。
三只松鼠的地基年，也是堅果市場全面爆發的一年。2014年，老牌電商百草味發力，良品鋪子崛起。列強紛爭的格局中，小泡哥告訴鼠大瘋：我們現在有能力一天賣一個億。鼠大瘋哈哈一樂覺得他在吹牛。
這年雙十一，三只松鼠一天銷售1.09億元，賣了700萬袋堅果，120多萬個包裹，足以堆滿15個足球場，4500人在4天里發完了貨。
真正的對手是看不見的
2014年之后，三只松鼠似在坦途上疾馳。2015年，其年銷售額突破25億；剛剛過去的2016年雙十一里，這家企業的單日銷售額是5.08億。
其中，在天貓這一平臺上，三只松鼠以4.35億的銷售額位列全品類商家第七，位列其前的，則是Nike、優衣庫、海爾等一眾鼎盛經年的品牌。
在此之前，這一品牌的估值已經高達40億。2015年8月20日，離開IDG、創立峰瑞資本的李豐給小泡哥打了個電話：
我出來創業了，新成立一個基金，我給你投點錢吧。
可以，那你給我投一個億吧。
我給你三個億。
9月15日，這筆資金全部到賬，三只松鼠以40億的身價成為領域內估值最高的電商品牌。
在小泡哥看來，三只松鼠算是有了基礎，但風險依舊不斷。他總結了三只松鼠的幾種死法：最大的風險是食品安全，食品安全的風險在中國沒有人徹底的解決，我希望用互聯網信息化、數據徹底解決，但這需要過程。另外，互聯網處處是風險，任何一種死法都可以讓你去死，媒體可以讓你死，微博可以讓你死，國家相關政策也可以讓你死，用戶投訴也可以讓你死，你沒法總結哪種死法。全員要關注的不是怎么去死，是如何去挖掘每一個細節的短板在哪、把短板抑制住。
為了抑制短板，他開始了新一輪的投資布局，包括建設生態農業平臺與專業化物流，在全國范圍內建成10個倉庫等等。小泡哥的想法，是加速產品的拓展，從線上第一做成線下第一，再到全國零食第一，再之后實現全球食品。2016年7月，三只松鼠設立了松鼠海淘，專攻全球零食。
因為這類持續投資，這家大名鼎鼎的企業，實際仍在虧損經營。按照小泡哥的說法，想盈利隨時都可以盈利，還沒到時候。
這一說法和曾經的京東如出一轍，值得一提的是，三只松鼠的投資人、今日資本的徐新，正是鼎力劉強東崛起、站在他身后的最重要的女人。
不過，小泡哥和劉強東不一樣他和99%的互聯網掌門人都不一樣。他離群索居，平時就待在蕪湖的松鼠總部大樓辦公室里閉關，甚少出關。
其他掌門人喜歡談成功學，他喜歡談喝酒。小泡哥認為酒在團隊建設中的地位不可低估，每逢硬仗，他都要搞誓師大會，擊鼓、宣誓、喝壯行酒，還為此專門找某酒品牌定制了專屬慶功酒。
在不可避免被問到成功學時，小泡哥說：沒什么可談的。因為言成功尚早，危機隨時可能出現。
真正的對手是看不見的，就像當初他們看不見我一樣。他說。